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Implementación de CRM: pipeline, etapas y seguimiento comercial
La implementación de CRM organiza los leads y oportunidades del negocio en un pipeline por etapas, evitando que el seguimiento comercial dependa de hojas de cálculo o memoria individual.
Resumen rápido
Por qué contratar CRM
Un CRM bien configurado hace visible en qué etapa está cada oportunidad, permitiendo priorizar el seguimiento según probabilidad real de cierre.
Definición
Qué es CRM
CRM Es la configuración de un sistema CRM con etapas comerciales definidas según el proceso de venta real del negocio, registro de contactos y oportunidades, formularios conectados y automatizaciones básicas de seguimiento.
Cuándo conviene
Cuándo conviene contratar CRM
Conviene contratarlo cuando los leads se gestionan en planillas de Excel, cuando el seguimiento depende de la memoria de una sola persona, o cuando se pierden oportunidades por falta de trazabilidad.
- Los leads se gestionan en una planilla de Excel desordenada.
- El seguimiento comercial depende de la memoria de una sola persona.
- Se pierden oportunidades por falta de trazabilidad del proceso de venta.
Casos frecuentes
Escenarios reales de CRM
El equipo comercial gestiona leads en una planilla de Excel que se desordena con el tiempo.
- Causa probable
- No existe un sistema centralizado que estructure el proceso de seguimiento.
- Qué se revisa
- Se revisa el proceso de venta actual y sus etapas reales.
- Qué se aplica
- Se configura un CRM con esas etapas definidas y se migran los datos existentes.
El seguimiento de leads depende de que una persona específica recuerde en qué quedó cada conversación.
- Causa probable
- No hay un registro centralizado accesible para todo el equipo comercial.
- Qué se revisa
- Se revisa cómo se documenta actualmente el avance de cada oportunidad.
- Qué se aplica
- Se centraliza esa información en el CRM, visible para todo el equipo autorizado.
Se sospecha que se están perdiendo oportunidades comerciales sin que nadie lo note.
- Causa probable
- Sin trazabilidad, es difícil identificar en qué etapa se abandonan más oportunidades.
- Qué se revisa
- Se revisa el historial disponible de oportunidades pasadas.
- Qué se aplica
- Se configura un pipeline que permite identificar en qué etapa se pierden más leads.
Qué incluye
Entregables de CRM
- Pipeline configurado según el proceso de venta real
- Migración de contactos y oportunidades existentes
- Formularios conectados al CRM
- Automatizaciones básicas de seguimiento y notificación
Herramientas
Herramientas y plataformas que se usan
Conceptos clave
Entidades clave de CRM
- Pipeline
- Es la representación visual de las etapas por las que pasa una oportunidad comercial hasta cerrarse.
- Lead
- Es un contacto que entregó sus datos y representa una oportunidad comercial potencial para el negocio.
- Deal
- Es una oportunidad comercial activa dentro del pipeline de un CRM, con una probabilidad de cierre asociada.
- Etapa
- Es cada paso definido dentro de un proceso comercial o pipeline, como prospección, negociación o cierre.
- Contacto
- Es el registro de una persona o empresa con la que el negocio mantiene comunicación comercial.
- Automatización
- Es la ejecución de tareas repetitivas mediante reglas o flujos configurados, sin intervención manual cada vez.
- Embudo comercial
- Es la representación de las etapas por las que pasa un visitante hasta convertirse en cliente.
Proceso de trabajo
Cómo se ejecuta CRM
- Paso 1
Mapeo del proceso de venta
Se definen las etapas reales por las que pasa una oportunidad.
- Paso 2
Configuración del pipeline
Se estructura el CRM según esas etapas definidas.
- Paso 3
Migración de datos
Se trasladan contactos y oportunidades desde el sistema anterior.
- Paso 4
Conexión de formularios
Se conectan los formularios del sitio web directamente al CRM.
- Paso 5
Capacitación del equipo
Se entrena al equipo comercial en el uso diario del sistema.
Inversión
Precio y modalidad de CRM
| Servicio | Modalidad | Precio estándar | Precio anterior | Precio final |
|---|---|---|---|---|
| CRM | Implementación | $125.000 |
Valores referenciales en CLP. El alcance final puede variar según diagnóstico, cantidad de piezas, integraciones, campañas, páginas, automatizaciones o complejidad técnica.
Recomendaciones
Recomendaciones antes de contratar
- Definir las etapas del pipeline según el proceso real de venta, no uno genérico.
- Capacitar a todo el equipo antes de migrar definitivamente desde el sistema anterior.
- Revisar el pipeline mensualmente para detectar en qué etapa se pierden más oportunidades.
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Preguntas frecuentes
Preguntas frecuentes sobre CRM
¿Qué plataformas de CRM son compatibles?
Se trabaja con plataformas como HubSpot, Pipedrive o el CRM nativo más adecuado según el tamaño del equipo y el presupuesto disponible, evaluando cuál se ajusta mejor al proceso de venta del negocio.
¿El servicio migra los datos desde el sistema anterior?
Sí, se migran los contactos y oportunidades existentes desde planillas u otro sistema previo, organizándolos dentro de las etapas definidas en el nuevo CRM configurado.
¿El CRM automatiza tareas del equipo de ventas?
Se configuran automatizaciones básicas, como notificaciones de seguimiento o recordatorios de tareas pendientes según la etapa de cada oportunidad, reduciendo el trabajo manual repetitivo del equipo.